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不銹鋼管供應商和購買者的討價還價能力

文章作者: 人氣: 發表時間:2020-10-26 09:22:19

   管坯種類及獲得方式將是影響浙江浙江鋼業有限公司戰略目標實現的關鍵因素。正如牛奶行業之間的競爭主要之一體現在奶源的競爭上,鋼鐵企業之間的競爭也體現在優質鐵礦石的競爭上。中國承德鋼鐵集團和天津榮程聯合鋼鐵集團,都與Aurox已簽署了達15年以上的每年三百萬噸的承購協議,Aurox將供應來自Pilbara地區BallaBalla項目的鐵礦石。盡管這樣,承德鋼鐵集團正在協商收購奧魯斯(Aurox)資源的部分股權。武鋼與世界礦業巨頭世聯國際(控股)集團達成初步合作協議,該集團的加拿大分公司每年可向武鋼提供100萬噸鐵礦石。澳洲報紙Australian5月11日報導稱,三家中國企業一中鋼集團(Sinosteel)、中國鋁業(Chinalco)和寶鋼股份正在競爭,以購買澳洲鐵礦石集團Fortescue Metals的股權。作為鋼鐵下游產品的不銹鋼管,無疑要從鋼鐵的前向一體化戰略中獲得啟示。對于浙江鋼業而言,為了保證在未來的競爭中贏得長遠優勢,一是要加強與集團公司之間的管坯獲得方式的合作,簽訂長期購銷合同,建立戰略伙伴關系;二是可以通過后向一體化戰略,通過融資獲得的資金,爭取與鋼鐵生產企業建立股份合作關系。


    購買者主要通過其壓價與要求提供較高的產品或服務質量的能力,來影響行業中現有企業的盈利能力。在浙江鋼業的產品結構中,油井管和電站高壓鍋爐管的比例高達85%以上,也就決定了其主要的客戶為油氣田用戶和鍋爐廠。對于油氣田用戶而言,均為國家大型企業,資金實力雄厚,議價能力也較強,油井管需求量大且比較穩定,應該是浙江鋼業的核心客戶,其主要營銷對策是制定合理的信用政策,建立良好的合作關系。對于鍋爐廠類用戶,其信用風險總體上高于油氣田用戶,營銷中需要更加注意應收帳款的管理??傮w而言,這兩類客戶的議價能力都較強,但有一點可以肯定,相對于價格的敏感性而言,產品質量和售后服務對這兩類客戶來講可能更加重要。如何跳出以價格為主要競爭對手的“紅海競爭”,追求高質量、優服務、差異化的“藍海競爭”,是浙江鋼業需要思考的營銷問題。



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